Перш ніж збільшувати рекламний бюджет, подивіться, які варіанти покупці бачать поруч із вашою пропозицією. Можливо, конкурент зрозуміліше пояснює умови доставки, раніше відповідає на заперечення або спрямовує відвідувачів на сторінку, яка краще відповідає їхньому запиту.
Аналіз PPC-реклами конкурентів допомагає помітити ці відмінності. Його корисний результат — короткий перелік змін, які можна перевірити у власних кампаніях з оплатою за клік.
1. Виберіть конкурентів для однієї ситуації купівлі
Почніть із конкретного продукту, регіону та потреби клієнта. Національний маркетплейс може конкурувати з місцевим постачальником за одним запитом, хоча покупці звертаються до них у різних ситуаціях. Занотуйте цю відмінність.
Виберіть від трьох до п’яти відповідних рекламодавців. Якщо ви вже ведете кампанії Google Ads, для яких доступна статистика аукціонів, цей звіт допоможе побачити рекламодавців, що беруть участь у тих самих аукціонах. Він описує видимість реклами, але не розкриває продажі конкурентів або повну стратегію їхніх облікових записів. Документація Google Ads.
Виділіть кожному конкуренту рядок у таблиці та вкажіть ринок і дату перевірки. Це дасть змогу коректно порівнювати спостереження надалі.
2. Порівняйте пропозиції за рекламними заголовками
Прочитайте кожне оголошення очима потенційного клієнта. Що завдяки йому легше зрозуміти або придбати?
Запишіть чотири елементи:
- Обіцянка: результат або перевага, на яких наголошує рекламодавець.
- Підтвердження: конкретна деталь, що підкріплює обіцянку.
- Умови: ціна, наявність, доставка або обмеження.
- Наступний крок: дія, яку пропонують клієнту.
У Центрі прозорості реклами Google можна шукати оголошення за рекламодавцем або сайтом і фільтрувати їх за регіоном та датою. Зберіть відповідні приклади й збережіть посилання на оголошення, які переглядаєте. Пояснення Google.
Потім визначте, де вашу пропозицію можна зробити конкретнішою. Кожна нова обіцянка має відповідати тому, що ваш бізнес справді здатен виконати.
3. Перевірте, як обіцянка розкривається на посадковій сторінці
Відкрийте сторінку з оголошення та пройдіть шлях клієнта на телефоні. Чи одразу зрозуміло, що йдеться про рекламований продукт? Чи видно важливі умови до заповнення форми? Чи зрозуміло, що робити далі?
Використайте невелику порівняльну таблицю:
| Перевірка | Що записати |
|---|---|
| Відповідність повідомлення | Чи розкриває перший екран обіцянку оголошення |
| Перешкоди купівлі | Незрозуміла ціна, брак інформації або зайві поля |
| Довіра | Доречні підтвердження, конкретні пояснення та способи зв’язку |
| Дія | Що потрібно від відвідувача на наступному кроці |
Умовний приклад: магазин підлогових покриттів рекламує зразки, але спрямовує відвідувачів до загального каталогу. Ви можете протестувати окрему сторінку замовлення зразків із чіткими умовами доставки та однією кнопкою заявки.
4. Перетворіть спостереження на завдання для тесту
Розділяйте побачене та його можливе пояснення. Повторна поява оголошення — спостереження. Припущення, що воно залучає прибуткових клієнтів, — гіпотеза.
Для кожної ідеї запишіть зміну, причину її перевірки та результат, який вимірюватимете. У прикладі зі зразками відстежуйте вартість цільової заявки та частку заявок, що перетворюються на замовлення. Показник клікабельності допомагає пояснити результат, але сам собою не доводить прибутковості.
Збережіть зіставними інші важливі умови, встановіть ліміт витрат і врахуйте звичайну тривалість циклу продажів, перш ніж робити висновки. Почніть із найочевиднішої можливості для поліпшення.
Зробіть аналіз корисним
Корисний огляд має завершуватися рішенням, яке команда може втілити. Виберіть одне поліпшення пропозиції, одне поліпшення посадкової сторінки та конкретний перший тест.
Якщо потрібна допомога з дослідженням конкурентного середовища, ознайомтеся з PPC-аналізом LovelSpy. Коли замовлятимете аналіз, вкажіть свій сайт, цільовий ринок і конкурентів, щоб обсяг роботи відповідав рішенню, яке вам потрібно ухвалити.
